一気通貫トラッキングの重要性
海外市場向けのデジタルキャンペーンでは、言語やタイムゾーン、決済通貨などの複雑性が加わるため、計測の抜けやデータの分断が起こりやすくなります。たとえば、メール施策の開封率やクリック数は把握できても、それが本当に商談化や売上に結びついたのかは見えにくく、ROIを正確に算出することが難航しがちです。
Marketo と Salesforce を連携し、メール送信からリード育成、最終的な商談成立までを一気通貫でトラッキングできれば、キャンペーンごとのコスト対効果をダイレクトに把握できます。これにより、どの言語版メールが高い反応を生み、どの地域のリードが最終的に売上に貢献したかがリアルタイムでわかるようになります。本記事では、その設定手順と可視化のポイントを詳しくご紹介します。
海外キャンペーン特有の計測課題
多言語メール
英語以外の言語で配信したメールは、開封判定やリンククリックのトラッキングがズレやすい。
複数ドメイン／サブドメイン
各国向けLPを別ドメインで運用すると、Cookieやセッションの連携が切れてしまう。
タイムゾーン差
米国／欧州／APACで配信タイミングが異なると、日次レポートの集計範囲が重複・欠落しやすい。
通貨や決済方法の違い
売上データを標準化せずに取り込むと、Revenue計測が混乱し、ROI計算に誤差が生じる。
これらを放置すると、「メール開封は良かったのに売上にはつながらない」といった誤った判断を招いたり、投資すべきチャネルを見誤ったりするリスクがあります。
メール→MA→CRM の流れで何が見える化できるか
Marketo と Salesforce を正しく連携すると、下記のような一貫した視点が手に入ります。
- メール開封・クリックデータ
Marketoで開封率やリンククリック率を細かく取得し、どの件名／本文／言語が最も反応を得たかを明示。 - リードスコアの蓄積と動き
クリック・ダウンロード・ウェビナー参加などのアクションをスコア化し、どのリードが“温まっている”かを可視化。 - リード同期後の商談化状況
MarketoのリードがSalesforceに自動で同期される際に、ソースやUTMパラメータを引き継ぎ、どのキャンペーン経由で商談が発生したかをトレース。 - 商談から受注・売上までのROI
Salesforce上で受注金額を計上しつつ、元のメールキャンペーン／MA施策に紐づけることで、正確なCost vs. Revenue分析が可能に。
このように「メール→MA（育成）→CRM（商談・受注）」の流れを途切れなく追うことで、各施策の真の成果と改善ポイントを瞬時に把握できるようになります。
前提となる環境設定
Salesforce と Marketo の連携をスムーズに進めるには、両プラットフォーム側にいくつかの準備作業が必要です。ここでは Marketo 側と Salesforce 側、それぞれで最低限押さえておきたい設定をご紹介します。
Marketo 側の推奨プラグインと API 認証
まず Marketoでは、外部システムと安全に連携するために「LaunchPoint サービス」経由で API ユーザーを作成します。API ユーザーには必要最低限の権限（読み取り・書き込みの最小権限）だけを付与し、アクセストークンの有効期限やリフレッシュ設定を確認しておきましょう。
加えて、Marketo側には「Salesforce Sync」プラグインが標準で用意されています。管理画面の「LaunchPoint」→「サービス」から Salesforce Sync の設定を有効化し、接続先の環境情報を入力するだけで同期動作が開始します。プラグインが正常に動作すると、Marketo のリード／連絡先データが自動で Salesforce にレプリケートされるようになります。
POINT
- API ユーザー作成時は「Marketo REST API Role」を割り当て、過剰権限を避ける
- トークンの有効期限とコール制限（Rate Limit）をあらかじめ確認し、社内開発チームと共有しておく
Salesforce 側の Connected App 設定
一方、Salesforce 側では Marketo との OAuth 認証を行う「Connected App」を用意します。設定手順は以下のとおりです。
- [設定] → [アプリケーションマネージャ] → [新規接続アプリケーション]
- アプリ名と API 名を入力し、コールバック URL に Marketo 側から発行される「Redirect URI」を登録
- 「OAuth 設定を有効化」にチェックを入れ、必要な OAuth スコープ（full, api, refresh_token 等）を選択
- 作成後に表示される Consumer Key と Consumer Secret をメモし、Marketo 側のプラグイン設定画面で入力する
これにより、Marketo 側から OAuth2.0 を通じて安全に Salesforce 環境へアクセスできるようになります。なお、本番環境とサンドボックス環境で別々の Connected App を用意し、テスト環境を明確に分ける運用がおすすめです。
POINT
- リダイレクト URL や OAuth スコープは最小限に留め、セキュリティリスクを低減
- 本番／開発用で Connected App を分離し、テスト中の認証ミスやデータ汚染を防止
トラッキング設計―メールから商談化までの計測フロー
マーケティング施策の成果を正しく見極めるには、メール配信から最終的な商談成立までのあらゆるアクションを“つなげて”可視化する必要があります。
メール開封・クリックの UTM／Custom Parameter 設定
まずはメール配信から。件名テストや配信タイミングの効果を比較できるよう、すべてのリンクにUTM パラメータを付与しましょう。たとえばメールキャンペーン名（utm_campaign）、媒体（utm_medium）、言語（utm_content）などを使い分けることで、Marketo とGoogle Analytics 双方で細かな振り分けが可能になります。
さらに、Marketo の「Custom Parameter」を活用すれば、メール送信時にスコアや配信セグメント情報をパラメータとして埋め込めます。これにより、どのセグメントに向けた何通目のメールが、どのリードを際立って動かしたのかまでトレースできます。
実践Tip
- UTM は必ず小文字で統一し、スペースは「_」に置き換え
- Marketo トークンで動的に埋め込むと、リンクの手動編集ミスを防止
Marketo でのリードスコアリングルール構築
次に、Marketo 側でのリード育成設計です。UTM／Custom Parameter によってメール開封やリンククリックのデータが取り込まれたら、それらを元に「アクションスコア」を定義します。たとえば、メール開封で＋5 点、リンククリックで＋10 点、ホワイトペーパーDL で＋20 点といった具合です。
これに加えて、ウェビナー参加やWeb セミナー視聴など、重要なエンゲージメント行動にもスコアを割り振りましょう。段階的に閾値を設定すれば、「MQL」として Salesforce に同期するタイミングを自動化でき、商談化率の高いリードを優先的にセールスへ引き渡せます。
実践Tip
- スコアリングは最初から厳しすぎず、運用しながら調整する
- 一定期間スコア変動がないリードは「休眠リード」として別フローへ
Salesforce へのリード同期とリードソース項目の保持
最後に、育成されたリードを Salesforce へ橋渡しします。Marketo の Salesforce Sync 設定で「同期対象オブジェクト」と「同期タイミング」を定義したら、必ず「Source Campaign」や「Lead Source」「UTM パラメータ」をリードソース項目として Salesforce 側に保持しましょう。
こうすることで、商談化後も「どのメールキャンペーン経由か」「どの地域・言語版か」を追跡でき、売上に繋がった施策の ROI を正確に算出できます。受注金額が入力されたタイミングで、Marketo 側にも「Closed Won」シグナルが返るよう設定すれば、再度 Marketo ダッシュボード上でキャンペーン全体の成果を振り返れるようになります。
実践Tip
- Salesforce 項目の同期マッピングは定期的に見直し、不要な項目はクリーンアップ
- 受注ステージ更新の際、必ず Marketo にもフィードバックを返すリスナ―設定を
以上で、メール送信から MQL → SQL → 受注までを一気通貫で計測・解析できる基礎が整います。
Adobe Marketo Engage: Best Practices for Setting Up UTM Parameters experienceleague.adobe.com
Adobe Marketo Measure: UTM Parameters Best Practice experienceleague.adobe.com
Marketo Nation: Tracking Lead Sources Using UTM Parameters nation.marketo.com
Axamit: Marketo Lead Scoring Best Practices axamit.com
Marketo PDF “The Big List of Lead Scoring Rules” go.marketo.com
Adobe Marketo Engage: SFDC Sync – Lead Sync Documentation experienceleague.adobe.com
Adobe Marketo Engage: SFDC Sync – Campaign Sync Documentation experienceleague.adobe.com
Adobe Marketo Measure / Salesforce Campaign Influence ガイド business.adobe.comknak.com
Pedowitz Group: Marketo and Salesforce Integration Guide pedowitzgroup.com
ダッシュボード例―ROI 2倍を実現する可視化
Marketo と Salesforce の連携で得られたデータをただ蓄積するだけではなく、誰もが直感的に理解できる形で可視化することが、ROIを劇的に改善する鍵です。ここでは、海外キャンペーンの成果をリアルタイムに把握し、投資判断を迅速に行える３つのダッシュボード例をご紹介します。
キャンペーン別 Cost vs. Revenue 分析ダッシュボード
左軸にキャンペーンごとの広告費やメール配信コスト、右軸にそれぞれが生み出した受注金額をバー＆ラインで並べます。たとえば、英語版メールキャンペーンAはコスト$5,000でRevenue$50,000、ROI10倍。中国語版キャンペーンBはコスト$3,000でRevenue$18,000、ROI6倍。こうした比較を瞬時に俯瞰でき、パフォーマンスの良い言語やチャネルに即リソースを再配分できます。
▶︎ ポイント
- 棒グラフでコスト、折れ線グラフでRevenueを同時表示
- ROI（Revenue ÷ Cost）を数値ラベルで明示
- フィルタで「月別」「地域別」「言語別」に切り替え可能
リードライフサイクルモニタリングビュー（メール→MQL→SQL→商談）
ール開封数やクリック数といったアクションから、MarketoでMQLに昇格したリード数、SalesforceでSQL（商談化）し、最終的に受注に至った数をファネルグラフで可視化します。各段階のドロップオフ率が一目でわかるため、「検討フェーズでリードが落ちている」「メールは反応あるが商談化しない」など、ボトルネックを即座に特定できます。
▶︎ ポイント
- 各ステージ間の遷移率をパーセント表示
- ステージごとに「時間経過」や「スコア分布」の詳細リンクを設定
- 定期レポートを自動メール配信し、チームで共有
地域・言語別パフォーマンス比較チャート
世界地図をベースに、各国・地域・言語ごとのKPI（CTR、CVR、ROIなど）を色分けヒートマップで表示します。たとえば、北米はCVR8%、APACはCVR5%、欧州はCVR6%といった具合に視覚化することで、まだ予算を投下していない潜在地域を発見したり、逆に伸び悩む市場をピンポイントで改善したりできます。
▶︎ ポイント：
- 地図上の色分けを数値の段階で階層化（3～5階調）
- 特定地域をクリックすると、対象キャンペーンの詳細レポートにドリルダウン
- 言語別KPIは側面パネルで切り替え可能
これらのダッシュボードを活用すれば、「どのキャンペーンが最も高いROIを生んでいるか」「どのフェーズでリードが離脱しているか」「どの地域・言語で投資余地があるか」をリアルタイムに把握でき、結果として海外キャンペーンのROIを2倍以上に引き上げることが可能です。
活用のコツと注意点
海外キャンペーンを支えるデータ連携・可視化は導入して終わりではなく、継続的に効果を担保する運用が不可欠です。ここでは、日々の運用で押さえておきたい３つのポイントをご紹介します。
データクオリティ維持のための定期監査ポイント
データが正確でなければ、いくらダッシュボードが華やかでも間違った判断を下しかねません。月に一度は以下の項目をチェックしましょう。
- 同期エラーの有無：Marketo⇔SalesforceのAPI同期ログを確認し、未処理リードやエラー発生件数をゼロに保つ。
- UTM／パラメータ抜け：最近のメールや広告リンクにUTMタグが漏れていないかサンプリング検証。特に多言語版でのミスが入りやすいので要注意です。
- データ重複の監視：同一リードが複数回同期されていないか、重複チェックルールを月次でテストし、重複データは随時クリーンアップします。
多言語／多通貨キャンペーンでの項目設計の留意事項
海外向けに複数言語・通貨でキャンペーンを走らせると、計測項目が急増しがちです。以下のベストプラクティスを取り入れましょう。
- 言語・通貨をUTMパラメータに含める：utm_lang=en, utm_currency=USD のようにタグ化し、分析時に容易にフィルタリングできるように。
- Salesforce 項目設計の統一：言語／通貨別に別項目を作らず、「キャンペーン言語」「取引通貨」といった汎用項目に集約。レポート作成がシンプルになります。
- レート換算の自動化：売上を本社通貨に統一するため、為替レートを自動取得し計算するバッチ処理を組み込むと、ROI算出の手間が軽減できます。
自動アラート設定で ROI 低下を素早くキャッチ
最も優れたダッシュボードも、誰も見なければ意味がありません。ROI や主要KPIに異変があったとき、自動で通知を受け取る仕組みを作りましょう。
- しきい値アラート：ROIが目標値（例：200％）を下回ったらSlackやメールで通知。
- 増減トレンド検知：CTRやCVRが過去7日比で10％以上下落した場合に自動レポートを生成。
- 定期配信レポート：週次・月次レポートを自動で関係者に配信し、チームで状況を共有。
これらの運用フローを組み込むことで、問題が小さいうちに改善施策を打ち、海外キャンペーンのROIを持続的に高く保つことができます。
※自社環境（システム構成、組織体制、BI/ETLツール、ガバナンス要件など）に合わせ、PoCやテスト運用でプロセスを検証し、継続的に改善サイクルを回すことが不可欠です。
Adobe Marketo Engage: experienceleague.adobe.com
Xgrid: Mastering the Marketo-Salesforce Sync xgrid.co
Improvado: Advanced UTM Tracking Best Practices improvado.io
Neil Patel: Ultimate Guide to Using UTM Parameters neilpatel.com
GlockApps: UTM Email Tracking Pitfalls glockapps.com
Marketo Nation / Etumos: Sync Duplicate Issues etumos.com
Salesforce Help: Language, Locale, Currency Settings & Multi-Currency対応 help.salesforce.com
Marin Software Blog marinsoftware.com
Slack Blog slack.com
Segmen segment.com
Salesforce Help help.salesforce.com
成果を確実にする次の３ステップ
これまで、Salesforce と Marketo の連携による「メール配信→リード育成→商談化」の一気通貫トラッキング設計から、ROI を劇的に改善するダッシュボード構築、日々の運用で欠かせない注意点までをお話ししました。最後に、今日からすぐに取り組んでいただきたい３つのステップをご紹介します。
- UTM／Custom Parameter の運用ルールを社内に浸透させる
どのキャンペーンでも、言語や地域を問わず必ず UTM を付ける習慣をつけましょう。Marketo と Google Analytics 双方で同じ名称・フォーマットを使うことで、どこからの流入かを迷わず一元管理できます。 - リードスコアリングの基準を見直す
いま設定しているスコアリングルールを振り返り、海外ならではの行動――たとえば多言語版LPの閲覧や現地向けウェビナーへの参加など――にもしっかりポイントを割り振れるよう調整しましょう。これだけで、セールスに引き渡すべきホットリードが格段にクリアになります。 - ダッシュボードに自動アラートを仕込む
ROI や CTR、CVR が急激に下がったとき、自動で Slack やメールに通知が飛ぶように設定してください。小さな変化にいち早く気づくことで、キャンペーンの軌道修正をスピーディーに行えます。
これらをひとつずつ着実に実行すれば、「どの施策が本当に効いているのか」がリアルタイムでわかるようになりますし、データの抜け漏れもぐっと減ります。
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- 流入状況の比較分析：自社と競合がどのチャネルで成果を上げているかを可視化
- キーワード＆広告出稿の傾向抽出：海外市場で有効なキーワード領域を明確化
- コンテンツ＆SNSパフォーマンス診断：最も反応率の高い施策を特定
これら３つの視点から、来月の海外キャンペーンにも間に合う具体的な戦略ロードマップをご提案します。ぜひこの機会にお申し込みください。