海外の業界キーパーソンに響く、エキスパートポジションを訴求する広告設計。
LinkedInで求められる“E-E-A-T”とは
LinkedIn広告を活用するBtoBマーケティングでは、単に認知を広げるだけではなく「この企業だから、まずは話を聞きたい」と思わせる訴求力が求められます。その鍵となるのがGoogle検索品質ガイドラインでお馴染みのE-E-A-Tです。
Experience・Expertise・Authoritativeness・Trustworthiness の定義
- Experience（経験）：自社や担当者が現場で培ってきた実践的な知見。製品導入事例やフィールドレポートを通じて示します。
- Expertise（専門性）：業界特有の課題に対する深い理解と解決ノウハウ。技術論文やホワイトペーパー、公式データを活用して裏付けます。
- Authoritativeness（権威性）：第三者からの信頼や評価。パートナー企業、顧客ロゴ、アワード受賞歴などを広告内で見せることで補強します。
- Trustworthiness（信頼性）：情報の正確性や透明性。担当者の顔写真・役職、明確な連絡先や約束を添えることで、安心感を高めます。
これら４つを踏まえたクリエイティブ設計により、LinkedIn上で海外の業界キーパーソンにも「この企業には本当に強みがある」と認めてもらいやすくなります。
BtoBリード獲得におけるE-E-A-Tの重要性
LinkedInはビジネスプロフェッショナルが集まる場だからこそ、情報の信頼性や専門性が露呈しやすいプラットフォームです。E-E-A-Tを前面に押し出さないと、「誰が言っているのか」「本当に現場レベルの知見なのか」が疑われ、広告へのクリックやリードフォームへの到達すら難しくなります。逆に、この４要素をバランス良く表現できれば、コンタクト率や資料請求率が飛躍的に高まり、結果として成約までの商談スピードが加速します。
クリエイティブ選定の５つのポイント
LinkedIn広告でE-E-A-Tを打ち出すには、「見た瞬間に信頼感を抱かせる」クリエイティブが欠かせません。ここでは、Experience（経験）、Expertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、Trustworthiness（信頼性）、そして双方向性を演出する５つのポイントをご紹介します。
実績ビジュアルでExperienceを伝える
単に「私たちは◯年の実績があります」とテキストで訴えるだけでは目に留まりません。そこで、導入先企業の工場内や現場で実際に製品を操作している写真や、プロジェクト成果を示すインフォグラフィックを大胆に配置します。視覚的な成功事例は直感的に「経験豊富なチームだ」と受け止めてもらえるため、広告に触れた瞬間から信頼の下地を築けます。
業界データ引用でExpertiseを裏付ける
専門性を訴えるためには、最新の業界調査や市場データを引用して「数字で語る」ことが重要です。たとえば「昨年度、当社導入企業の生産効率が平均15％向上」というように、具体的な成果データをグラフやチャートで示すと説得力が増します。データ出典を明示すればさらに信頼度が高まり、専門家としての立ち位置を狙った広告クリエイティブになります。
パートナー／顧客ロゴでAuthoritativenessを強化
多くの著名企業や業界リーダーがあなたのソリューションを採用していることを、広告内でブランドロゴとして並べてみましょう。ロゴは視覚的にもパッと目を引き、「あの企業も認めているなら安心だ」という安心感を生み出します。また、可能なら「お客様の声」や「協業事例」とリンクさせ、第三者の権威性をダイレクトに伝えると効果的です。
CEO／専門家コメントでTrustworthinessを醸成
企業の顔となるCEOや担当エキスパートの写真を配し、短いコメントを添えることで、「誰が発信しているのか」を明確にしましょう。たとえば「当社では50年以上にわたり◯◯業界を牽引してきました。これからも現場視点の提案を続けます」というように、実名・役職付きのメッセージは信頼性を飛躍的に高めます。人の顔が見えることで、「広告だけではないリアルな企業だ」と感じてもらいやすくなります。
ウェビナー／ホワイトペーパー誘導で双方向性を演出
最後に、単方向の広告ではなく、ウェビナー参加やホワイトペーパーのダウンロードといったアクションを促しましょう。フォーム入力前に「まずは無料ウェビナーで詳しく解説します」と訴求すれば、ユーザーは参加型の対話体験を期待できます。資料請求後にはフォローアップメールやチャットで個別対応につなげやすく、双方向コミュニケーションを通じてリードの“温度感”を確実に高められます。
海外業界キーパーソンに刺さるメッセージ設計
市場トレンドに言及し“共感”を呼び起こす
海外の業界キーパーソンは、自社のビジネス課題だけでなく、市場全体の潮流にも敏感です。広告文やビジュアルで、最新のグローバル／地域別トレンドを具体的に示すことで、「この企業は自社の状況を本当に理解している」と共感を得られます。たとえば、製造業向けであれば「2025年、サプライチェーンのデジタル化が加速する中で…」といった一文を入れ、直近のリサーチデータを簡潔に添えるだけで、広告を目にした瞬間に「自分ごと化」してもらいやすくなります。
課題提起＋解決提案のストーリーテリング
キーパーソンの心をつかむためには、単なるスペック紹介ではなくストーリーで語ることが効果的です。まず「多拠点展開でリアルタイムでデータが追えず、意思決定が遅れる」という共通の課題を提起し、次に「当社ソリューションなら、〇〇機能で各サイトの状況を一画面で可視化。遅延ゼロの意思決定を支援します」という形で解決策を提示します。さらに、冒頭で紹介したE-E-A-T要素（実績ビジュアルや専門家コメントなど）を織り交ぜることで、物語の信頼度が増し、「ぜひ詳しく話を聞きたい」と次のアクションへ誘導しやすくなります。
運用＆検証のベストプラクティス
ABテストでクリエイティブ要素を最適化
LinkedIn広告では、小さなビジュアルやコピーの違いがクリック率やリード獲得数に大きく影響します。まずは次の要素をそれぞれABテストし、最も反応のよい組み合わせを見つけましょう。
- 見出し文言：専門性を打ち出すキーワードの有無やトーンの違い
- ビジュアル訴求：現場写真 vs. インフォグラフィック vs. ロゴコラージュ
- CTAボタン：シンプルな「詳細はこちら」vs. 資料DL誘導の「無料ホワイトペーパー」
- リードマグネット：ウェビナー案内 vs. ケーススタディDL vs. 製品デモ申込
| テスト要素 | パターンA | パターンB | 備考 |
| 見出し文言 | 専門性を打ち出すキーワードあり | トーンを柔らかくした言い回し | 行動喚起との組み合わせも検証 |
| ビジュアル | 現場での製品利用写真 | データや成果を示すインフォグラフィック | 顧客ロゴを組み込む「ロゴコラージュ」も併せて |
| CTAボタン | 「詳細はこちら」 | 「無料ホワイトペーパーをダウンロード」 | ボタン色や配置も併せてテスト |
| リードマグネット | ウェビナー案内 | ケーススタディDL | 「製品デモ申込」をパターンCとして追加検証可能 |
「片方だけを変更して一定期間配信→数値を比較→勝ちパターンを採用」というサイクルを、週単位・月単位で回すことで、徐々に“E-E-A-Tを最適に伝えられる”クリエイティブが完成します。テスト数が増えすぎると判断が難しくなるため、1回につき3パターン以内に絞るのがポイントです。
コンバージョントラッキングとE-E-A-T指標の連動
リード数やCTRだけでなく、「どのE-E-A-T要素が実際の商談化につながったか」を可視化するために、コンバージョントラッキングを細かく設計します。具体的には、以下のようなタグやカスタムパラメータを活用しましょう。
- creative_type：Experience／Expertise／Authoritativeness／Trustworthiness のうち、どの要素を強調したクリエイティブかを識別
- asset_id：使用したビジュアルや引用データ、顧客ロゴのパターン識別
- cta_type：ホワイトペーパーDL、ウェビナー申込、デモリクエストなどアクション軸で分類
これらをLinkedIn Campaign Managerと自社CRMに連携し、リードからMQL、SQLへの遷移状況を追跡。たとえば「Expertise強調の広告経由リードは、商談化率が他より高かった」などの知見を得られ、次回クリエイティブの重点設計に役立てられます。定期的にE-E-A-T指標と商談成果をクロス集計し、どの要素が最もROIに寄与しているかを可視化することで、PDCAを高速かつ的確に回せるようになります。
E-E-A-Tを広告に活かす実践ステップ
まずは1つのE-E-A-T要素を広告に組み込む
すべてを一度に詰め込むと情報過多になりがちです。まずは、以下のどれか一つの要素にフォーカスした広告を作ってみましょう。
- Experience（経験）：現場での活用シーン写真と「◯年の導入実績」を前面に押し出す
- Expertise（専門性）：業界調査データの一部をビジュアル化し、「当社調べで◯％改善」など具体性を強調
- Authoritativeness（権威性）：有名顧客やパートナー企業のロゴを目立つ位置に配置
- Trustworthiness（信頼性）：CEOやチームリーダーの顔写真と短いメッセージを添えて「人が裏打ちする情報」であることを示す
たとえば、次回のキャンペーンでは「Expertise」を選び、最新市場データのグラフを広告クリエイティブに組み込んでみてください。これがユーザーの目に留まり、興味を持ってクリックしてもらえるかどうかを確認します。
UDXアセスメントでクリエイティブ強度を診断
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UDXアセスメントでは、
- 自社・競合他社の流入状況を比較分析
- 獲得キーワード＆広告出稿状況を抽出
- コンテンツ＆SNSパフォーマンスを詳細診断
これら３つの視点から、「今後どのクリエイティブ要素を強化すればWebサイトの流入・エンゲージメントが伸びるか」を明確な戦略ロードマップとしてご提案します。
